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  • Christian Riedel

Bitte kein Fachchinesisch

Autor Jörg Laubrinus von unserem Partner www.finanzpraxis.com erklärt aus der Sicht eines Mitglieds der Finanzbranche, wie wichtig es ist, dem Kunden gegenüber offen gegenüberzutreten und das Vertrauen zurückzugewinnen.

VON JÖRG LAUBRINUS (Geschäftsführer von Vertrieb24)

Das Image der Finanz- und Versicherungsbranche hat in den letzten Monaten merklich gelitten. Dummerweise bewegte sich unser Ansehen bereits vor der Finanzkrise 2008 nicht gerade in schwindelerregenden Höhen, weshalb das Vertrauen der Verbraucher nun endgültig dahin zu sein scheint.

Es liegt auf der Hand, dass kein Praxistipp der Welt - und sei er noch so gewieft - dieses verloren gegangene Vertrauen mal eben zurückholen und Finanz- und Versicherungsvermittler in diesem Punkt auf eine Stufe mit Feuerwehrleuten und Ärzten, den Spitzenreitern im Ranking, stellen kann. Unstrittig ist aber auch, dass Vertrauen eine der Grundvoraussetzungen für die Kaufentscheidung darstellt. Je mehr einem hiervon entgegengebracht wird, desto besser.

Fachchinesisch auf den Index setzen

Deshalb nun mein Tipp für Sie: Um eben dieses Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen, sollten Sie den Gebrauch von Fachchinesisch auf jeden Fall vermeiden. Sätze wie dieser sind tabu: „Es handelt sich hierbei um einen ETF, bei dem aufgrund des passiven Portfolio-Managements lediglich ein systematisches Risiko besteht.“

Zwar handelt es sich hierbei noch nicht einmal um die höchste Stufe des Fachchinesisch, aber mal ehrlich: Erstens klingt ein „systematisches Risiko“ nicht gerade vertrauenserweckend und zweitens versteht das Gros der Kundschaft hier Bahnhof! Erklären Sie ihm das Produkt deshalb auf „gut deutsch“:

Zeit nehmen für verständliche Erklärungen

„ETFs sind börsengehandelte Indexfonds, das bedeutet: Sie investieren hier in einen Fonds, dessen Vermögensstruktur einen ganz bestimmten Börsenindex nachbildet, z.B. den DAX. Steigt der DAX, so steigen auch Ihre Fondsanteile im Wert – und umgekehrt. Da solch ein Indexfonds nicht aktiv gemanagt werden muss, profitieren Sie von sehr geringen Gebühren, die bei anderen Anlageprodukten teuer zu Buche schlagen können.“

Die Finanz- und Versicherungsbranche und deren Produkte sind derart komplex, dass Sie bei Ihrem Kunden nicht zuletzt aufklärerische Arbeit leisten müssen. Zumal die Verbraucher verunsichert sind, war doch in den letzten Monaten in sämtlichen Zeitungen zu lesen, dass die Kunden mangelhaft und falsch beraten worden sind und manch Vermittler das vertriebene Produkt selbst nicht versteht.

Zwar finde ich diese Berichterstattung viel zu einseitig, aber sie hat nun einmal stattgefunden. Dieses verloren gegangene Vertrauen zurückzuholen ist ein langer, jedoch notwendiger Prozess, der für jeden Vermittler sehr weit oben auf der Prioritätenliste stehen sollte. Das funktioniert NUR mit Hilfe einer verständlichen und nachvollziehbaren Beratung. Und vor allem: Ohne Fachchinesisch!

Link zum Originalartikel: http://www.finanzpraxis.com/2012/01/bitte-kein-fachchinesisch/

Dieser Beitrag stammt von und dem business & more-Team