VON STÉPHANE ETRILLARD

Wie sich die wirtschaftliche Lage im Jahr 2012 tatsächlich entwickeln wird, ist schwer vorauszusagen. Doch wie soll man sich als Klein- oder Solounternehmen in dieser Situation verhalten? Auf bessere Zeiten hoffen oder alles mobilisieren, was möglich ist? Und was passiert, wenn doch alles ganz anders kommt als gedacht? Patentlösungen gibt es natürlich nicht, doch blinder Aktionismus ist derzeit mit Sicherheit genauso kontraproduktiv wie langmütiges Abwarten. Einmal mehr kommt es jetzt darauf an, die persönlichen Qualitäten in den Vordergrund zu rücken, souverän aufzutreten und sich selbst und die eigenen Leistungen gut zu verkaufen. 

1. Erhöhen Sie Ihre Sogwirkung!

Echte Sogwirkung auf Ihre Kunden entfalten Sie dann, wenn Sie sich in der Beziehung zum Kunden unersetzlich machen, was natürlich eine hohe Qualität Ihrer Leistung voraussetzt. Dann kommen und bleiben die Kunden, ohne dass Sie mit Werbung oder Akquiseanrufen Druck machen müssen. Grundlage dafür ist, dass Sie ein ausgeprägtes Bewusstsein für den eigenen Markt, für die Bedürfnisse Ihrer Kunden und für Ihre eigenen Bedürfnisse entwickeln und alles, was Sie im Rahmen Ihrer unternehmerischen Tätigkeiten tun, unter diese Vorzeichen setzen. Dann ist jeder erledigte Auftrag Teil Ihres Sogmarketings, jedes Kundengespräch, jedes Telefonat, Ihre Zuverlässigkeit und ebenso die Qualität Ihrer Arbeit.

2. Ihre Persönlichkeit ist Ihr Kapital!

Als Kleinunternehmer ist Ihre Persönlichkeit eines der überzeugendsten und effektivsten Marketinginstrumente, das sich insbesondere in der Beziehung zum Kunden beweist und hier seine Wirkung entfaltet. Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und echtes Interesse am Gegenüber sind nur einige der Elemente, die eine intakte Kundenbeziehung ausmachen. Vergessen Sie jedoch nicht: Es geht um Ihre wahre Persönlichkeit, nicht um eine Rolle, die Sie im Beruf meinen spielen zu müssen. Bleiben Sie stets authentisch, denn nur so kommt Ihre Persönlichkeit wirklich zur Geltung.

3. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken!

Das größte Entwicklungs- und Erfolgspotenzial liegt in Ihren Stärken und Talenten, nicht – wie oft fälschlicherweise angenommen – in der Bekämpfung Ihrer Schwächen. Wer sich auf seine Stärken konzentriert, wird denjenigen immer einen Schritt voraus sein, die ihre Kräfte bloß auf die Auseinandersetzung mit ihren Schwächen richten. Machen Sie sich also bewusst, worin Sie wirklich gut sind, und nutzen Sie diese Einsichten, um Ihren Erfolg zu sichern.

4. Betreiben Sie Selbst-PR!

Dass Sie gute Arbeit leisten, sollte selbstverständlich sein. Doch dass Ihre Kunden das auch bemerken, versteht sich leider nicht von selbst. Deshalb ist es wichtig, offensiv zu zeigen, was Sie tatsächlich können und leisten. Das hat nichts mit Schaumschlägerei zu tun, sondern ist notwendiger Teil Ihres Marketings. Legen Sie also Ihre Zurückhaltung ab, und sprechen Sie über Ihre Erfolge, Leistungen, Qualifikationen und Fähigkeiten. Eine gelungene Selbst-PR wird Ihre Sogwirkung weiter erhöhen. – Voraussetzung dafür ist natürlich, dass Sie selbst wirklich wissen, was Sie zu bieten haben. Machen Sie sich Ihre Stärken bewusst!

5. Was ist das Besondere an Ihnen?

Um auf dem Markt überhaupt wahrgenommen zu werden, ist es wichtig, sich von den Mitbewerbern zu unterscheiden. Es ist daher unerlässlich, dass Sie herausfinden, was das Besondere, das Unverwechselbare an Ihnen und Ihrem Angebot ist. Gerade bei kleineren Unternehmen ist das zum Beispiel oft der intensive persönliche Kontakt zum Kunden. Aber auch ein Spezialgebiet innerhalb Ihres Tätigkeitsfeldes oder eine besondere Fertigkeit kann Ihnen den notwendigen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen. Wenn Sie Ihre Besonderheit gefunden haben, konzentrieren Sie sich darauf und entwickeln Sie sich darin weiter. Denn es ist erfolgversprechender, mit einem kleinen Angebot Spitzenleistungen zu erbringen, als ein breites Angebot nur mittelmäßig abzudecken.

6. Positionieren Sie sich!

Wenn Sie das Besondere an Ihrem Angebot gefunden und ausgebaut haben, haben Sie die beste Grundlage für eine optimale Positionierung auf dem Markt geschaffen. Die beste Position ist dort, wo ein tatsächlicher Bedarf aufseiten der Kunden besteht und Sie gleichzeitig Ihre Stärken und Qualitäten voll ausspielen können, sodass Sie als wahrer Experte agieren. Orientieren Sie sich dabei weniger daran, was die Konkurrenz macht, sondern vor allem an Ihren eigenen Fähigkeiten und Ambitionen – und natürlich an den Bedürfnissen der Kunden. Mit einem Spezialgebiet schärfen Sie Ihr Profil und erlangen einen Expertenstatus, der geradezu magnetisch auf Kunden wirkt.

7. Machen Sie sich empfehlenswert

Das Empfehlungsmarketing ist ein effizientes und dabei sehr einfaches Mittel, um die Hürde der Neukundengewinnung zu überspringen. Empfehlungen sind etwas Alltägliches, mit denen jeder – also auch Ihre Kunden – tagtäglich zu tun hat: der gute Filmtipp vom Kollegen, das empfohlene Restaurant oder ein Buch, über das begeistert gesprochen wird. Sie selbst machen sich empfehlenswert, wenn die Beziehung zu Ihrem Kunden stimmt, Sie als Experte gelten und qualitativ hochwertige Arbeit leisten. Dann ergeben sich Empfehlungen fast (!) von selbst. Zögern Sie also nicht, danach zu fragen. Und zeigen Sie, dass Sie Empfehlungen zu schätzen wissen. Noch ein kleiner Tipp, der die Scheu vor der Empfehlungsfrage mindern sollte: Menschen erhalten nicht nur gern Empfehlungen, sie empfehlen selbst auch gern, um anderen einen Gefallen zu tun oder mit dem guten Tipp selbst ein bisschen aufzutrumpfen.

8. Nutzen Sie die Vorteile des Kleinunternehmers!

Kleine Unternehmen haben den entscheidenden Vorteil, dass sie viel näher am Marktgeschehen dran sind als große Firmen. Sie erfahren als Erste, was sich auf dem Markt tut, welche Trends aufkommen und was schon wieder out ist. Außerdem können sie sehr schnell darauf eingehen. Große Unternehmen haben gerade hier häufig Probleme, da sie nicht so flexibel und zeitnah auf Veränderungen reagieren können.

9. Sorgen Sie für einen einwandfreien Service!

Ein exzellenter Service ist keineswegs nur großen Unternehmen vorbehalten. Service muss nicht teuer sein. Einige Serviceleistungen kosten gar nichts, andere lassen sich so genau auf die konkreten Gegebenheiten in Ihrem Unternehmen und die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen, dass Aufwand und Kosten sich in Grenzen halten. Wichtige Servicefaktoren sind: Freundlichkeit, Fachkompetenz und hohe Qualität der Leistung, personelle Kontinuität und Verlässlichkeit, Transparenz, gute Organisation, Flexibilität, persönliches Engagement und eine positive Einstellung zum Kunden. Außerdem gehört auch ein reibungsloses und effektives Reklamationsmanagement dazu. Hier können Sie punkten, wenn Sie viel Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden zeigen.

10. Bestehen Sie die Bewährungsprobe im Preiskampf!

Auch wenn die schwächelnde Wirtschaftslage wahre Rabattschlachten anstachelt, haben kleine Unternehmen und Freiberuflicher oft keinen Spielraum, um im Kampf um den niedrigsten Preis mitzuhalten. Es kommt also darauf an, die eigenen Preise gut zu verkaufen und den Kunden zu verdeutlichen, was Ihre Leistung wert ist. Konzentrieren Sie sich deshalb im Kundengespräch darauf, den Wert Ihrer Leistung und den Nutzen für den Kunden herauszustellen. Denn kein Kunde erwartet, dass Sie etwas unter Wert verkaufen. Verdeutlichen Sie außerdem den Mehrwert, den Ihr Kunde bei Ihnen erhält: zum Beispiel verlässliche Terminzusagen, individuelle Lösungen oder kontinuierlich hohe Qualität.

Wie Sie sehen, können Sie auch in einer wirtschaftlich angespannten Lage einiges dafür tun, um die Geschicke Ihres Unternehmens in die Hand zu nehmen und sich selbst und Ihre Leistung zur Geltung zu bringen. Die genannten Maßnahmen helfen natürlich auch in guten Zeiten, die unternehmerischen Erfolge zu steigern. Doch insbesondere in weniger rosigen Zeiten kommt es darauf an, die Initiative zu ergreifen und aktiv zu werden, damit das Geschäft von allein läuft.

Link zum Originalartikel: http://www.finanzpraxis.com/2011/12/10-wege-wie-sie-sich-2011-besser-verkaufen/